Вы замечали, что в жизни, есть ситуации или события, когда Вы на фоне эйфории победы чувствуете свою успешность и стараетесь не задумываться о некоторых деталях произошедшего?
Вы спросите – а зачем думать
Очень часто, подготовленный переговорщик, не спорит с клиентом или партнером, покупателем, а быстро соглашается на все его условия. А теперь подумайте — возможно Вами манипулировали?
Уступки или шаги на встречу по Вашим условиям это возможно скрыта форма манипуляции. Выглядит так: “да, я готов с Вами работать на исключительных правах”, “да, я готов сделать Вам скидку”.
Тем самым у клиента создается видимость легкой победы в переговорах, формируются позитивные ожидания и возникает ощущения победы.
Используя свойство характера клиента — Жадность, манипулятор искусно добивается своей цели.
Игра в “поддавалки” продолжается до тех пор, пока манипулятор не поймет, что в игру вовлечены серьезные силы – это и сам клиент, и окружающие его родственники, друзья, коллеги.
И в этот самый момент, Манипулятор объявляет дополнительные условия или события, которые резко меняют планы или ход дела. Внезапно оказывается, что льготные условия уже не действуют, выясняется, что поставщик не может поставить вам дефицитный товар потому, что его перехватил Ваш конкурент.
Конечно же, выйти из таких переговоров сложно, когда Вы уже запланировали и включили в свои жизненные планы это событие или покупку. На это и рассчитывают манипуляторы с тактикой “Иллюзия победы”.
Такую тактику используют опытные переговорщики для того, чтобы заставить вас согласиться пересмотреть сделку на невыгодных для Вас условиях.
Пример: покупка автомобиля
Вы приходите в автосалон. Выбираете престижную марку внедорожника, цена высокая – несколько миллионов рублей. Договариваетесь о максимальной скидке, которая объявлена магазином, вносите предоплату несколько сот тысяч рублей, и ждете поставку автомобиля через три месяца. Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и начал дико извиняться. С его слов, на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной, комплектации по цене на 300 тысяч рублей дороже. И теперь Вы соглашаетесь на большую цену, вместо того, чтобы потребовать возврата денег. Это классическая манипуляция и прием фактически шантажа.
Поэтому будьте осторожны, если кто-то вдруг предлагает изменить условия соглашения в Вашу пользу со значительными уступками. Не спешите на них соглашаться, возможно — это никакая не случайность, а заранее подготовленный ход Манипулятора. Предусмотреть, конечно, все варианты невозможно. Возможно — это пригодиться именно Вам!
